Qual é a jornada do comprador? É a jornada ou processo de compra que os consumidores percorrem para conhecer, avaliar e comprar um novo produto ou serviço e consiste em três estágios que constituem a estrutura do inbound marketing: conscientização, consideração e decisão.
Analisar a jornada do comprador através da lente do inbound marketing permite que os profissionais de marketing conceitualizem o caminho de um cliente em potencial como uma estrutura.
O resultado? Conteúdo direcionado à Persona para cada estágio da Jornada do Comprador. (Claro, isso significa que você precisa ter buyer personas no lugar para começar. Clique aqui se você não definiu suas buyer personas.)
Para começar, vamos revisar o que você, como profissional de marketing, pode incluir em cada um dos três estágios para aproximar os compradores em potencial de uma compra em potencial.
3 Objetivos do Inbound Marketing:
1. Consciência
No estágio de conscientização da Jornada do Comprador, um comprador potencial está apenas percebendo um desejo ou necessidade de um produto e / ou serviço.
Provavelmente, eles estão inserindo termos de pesquisa no Google para entender mais sobre o que procuram. É aqui que uma estratégia de SEO eficaz desempenha um papel fundamental em seu plano de marketing.
Se você puder responder às perguntas de suas personas e posicionar seu conteúdo de conscientização de maneira adequada, estará colocando o conteúdo de sua organização em uma ótima posição para conversão.
Pergunte-se sobre onde seus compradores vão para se educar e quais perguntas eles costumam fazer.
A maioria dos compradores em potencial no estágio de conscientização está buscando informações para responder a perguntas ou resolver pontos problemáticos.
É importante observar que, neste estágio da jornada, as informações devem ser bastante neutras com jargão de vendas limitado (se houver) ou posicionamento da organização específica.
Para ser um profissional de marketing eficaz, é importante reconhecer esse tipo de mentalidade do consumidor e atender às suas comunicações de marketing para fornecer soluções, ideias e objetivos relacionados ao que os interessa.
Algumas partes superiores do funil, estágio de conscientização as ofertas de conteúdo a serem consideradas incluem:
- Conteúdo educacional em postagens em blog
- E-books
- Livros Brancos
- Relatórios de pesquisa / analistas da indústria
Além disso, você deve considerar o uso de palavras-chave como prevenir, solucionar problemas ou melhorar dentro do conteúdo do seu estágio de conhecimento.
Isso ajudará a atrair mais clientes potenciais, fornecendo conteúdo valioso que está posicionado para abordar seu ponto de dor específico.
2. Consideração
Com uma meta ou desafio claramente definido e um compromisso de abordá-lo, a fase de consideração é sobre a avaliação do comprador dos diferentes métodos que estão disponíveis para ele.
Nesse estágio, você ainda está fornecendo informações críticas para ajudar seu comprador a tomar a melhor decisão possível.
Aqui estão alguns exemplos de ofertas de conteúdo de consideração que você deve fornecer para qualificar seu lead para o estágio de decisão:
- Guias de comparação de produtos
- Guias especializados
- Interações ao vivo (podcast ou vídeo)
Nessas comunicações, use palavras-chave como provedor, serviço e ferramenta. Pergunte a si mesmo quais categorias de soluções seus compradores investigam e como eles normalmente se educam sobre esses assuntos. Em seguida, use essas informações para criar ofertas de conteúdo.
3. Decisão
Neste ponto da jornada, um comprador decidiu sobre uma categoria de solução. Eles têm uma estratégia para lidar com seus problemas, mas ainda estão decidindo sobre uma ferramenta específica para comprar ou fornecedor para trabalhar.
Um comprador pode gastar um tempo significativo pesquisando documentação, dados, análises de fornecedores e outros materiais para ganhar confiança em sua decisão.
As ofertas de conteúdo nesta fase podem incluir comparações de fornecedor / produto, estudos de caso e avaliações gratuitas. Os principais termos a serem incluídos são comparar, prós e contras, revisão e teste. Eles se alinham com o processo de tomada de decisão e posicionam seu conteúdo como um recurso, não como um argumento de venda difícil.
Dica Extra: Não complique as coisas
Entender o processo de compra pelo qual suas várias personas passam é fundamental para qualquer profissional de marketing. No entanto, complicar demais suas ofertas de conteúdo B2B ou B2C é um erro que vejo muitas organizações cometendo.
Coloque-se na posição do consumidor com quem deseja falar e pergunte-se se o conteúdo é realmente um recurso ou se é um argumento de venda difícil. Se o conteúdo não oferece valor e não os ajuda a chegar a uma resolução potencial, você está se colocando em uma posição difícil para ter sucesso.
Com táticas adequadas de inbound marketing aplicadas a cada um dos três estágios da jornada do comprador, você poderá disponibilizar conteúdo por meio dos canais apropriados e mapear cada parte do conteúdo para o estágio correto no funil.
Quando você estiver construindo sua jornada do comprador, converse com sua equipe de vendas. Eles têm uma perspectiva única porque estão falando com clientes em potencial e clientes todos os dias.
Lembre-se: o objetivo principal da jornada do comprador é aproveitar as vantagens de uma filosofia mais centrada no cliente para posicionar melhor sua empresa para atender às necessidades de seu público-alvo.
